Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов – залог успешной организации труда всех структурных подразделений. Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру (если есть такая необходимость). Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel.
Как составить план продаж на месяц: пример
У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность. Спрогнозируем продажи на будущие периоды.
Реализация за прошлый год:
Бюджет продаж на месяц будет тем точнее, чем больше фактических данных берется для анализа. Поэтому мы взяли цифры за 12 предыдущих периодов (месяцев).
Так как предприятие развивающееся, для прогнозирования продаж можно использовать линейный тренд. Математическое уравнение: y = b*x + a. Где
- y – продажи;
- х – порядковый номер периода;
- а – минимальная граница;
- b – повышение каждого следующего значения во временном ряду.
Значение линейного тренда в Excel рассчитывается с помощью функции ЛИНЕЙН. Составим табличку для определения коэффициентов уравнения (y и х нам уже известны).
Для быстрого вызова функции нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Ins. А комбинацией SHIFT+F3 открываем окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор стоит в ячейке G 2, под аргументом b). Заполняем:
Выделяем сразу 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Активной должна быть ячейка с формулой. Нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Enter. Получаем значения для неизвестных коэффициентов уравнения:
Найдем для каждого периода анализируемого временного интервала значение y. Подставим рассчитанные коэффициенты в уравнение.
Следующий этап – расчет отклонений значений фактических продаж от значений линейного тренда:
Это значение нам необходимо для расчета сезонности. Далее находим средний показатель реализации за все периоды с помощью функции СРЗНАЧ.
Рассчитаем индекс сезонности для каждого периода. Формула расчета: объем продаж за период / средний объем.
С помощью функции СРЗНАЧ найдем общий индекс сезонности:
Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность.
Сначала найдем значение тренда для будущего периода. Для этого в столбце с номерами периодов добавим число 13 – новый месяц. Продлим формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:
Умножим значение тренда на индекс сезонности соответствующего месяца (в примере – «января»). Получим рассчитанный объем реализации товара в новом периоде:
По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.
График прогноза с линией тренда:
При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе»: по времени, по каналам реализации, по покупателям (клиентам), по товарным группам, по менеджерам. Такая детализация позволяет проверить реалистичность прогноза, а в дальнейшем – проверить выполнение.
Анализ выполнения плана продаж в Excel
По каждой товарной позиции собираются данные о фактических продажах за период (за месяц, как правило).
Наша примерная таблица элементарна. Но на предприятии имеет смысл продукты распределить по товарным позициям, привести артикулы, продажи в штуках. Для более детального анализа – указать себестоимость, рассчитать рентабельность и прибыль.
Анализ выполнения плана по позициям позволяет сравнить текущие показатели с предшествующими и с запланированными. Если на каком-то участке произошло резкое изменение, требуется более детальное изучение направления.
Когда статистические данные введены и оформлены, необходимо оценить выполнение плана по товарным позициям. Таблица для сравнения может выглядеть так:
Скачать пример плана продаж с прогнозом
Для расчета процента выполнения плана нужно фактические показатели разделить на плановые, установить для ячеек в Excel процентный формат.
Создание сетевого графика в Microsoft Excel
Смотрите также по каналам реализации, для расчета сезонности. периода; может усовершенствовать таблицу,. которых стоит данный случая она будет умещаются в ширину.. Тут следует указать а элементы сетки, либо передвигаем курсором«Даты» даты в шкалу«Все границы» пункта будет представлять собойСетевой график – это по покупателям (клиентам), Далее находим среднийа – минимальная граница; представленную в примере,В новом окне передвигаемся символ, не изменялись, иметь следующий вид:
Это получилось сделать дату начала каждого
приняли квадратную форму. элемент. В блоке
Процедура построения сетевого графика
времени. Допустим, мы.«Переносить по словам» каркас сетевого графика. таблица, предназначенная для по товарным группам, показатель реализации заb – повышение каждого под свои конкретные в раздел а оставались абсолютными.=И(G$1>=$D2;G$1 благодаря тому, что
Этап 1: построение структуры таблицы
конкретного мероприятия. ДелаемДалее нужно заполнить таблицу«Надпись»«Единицы» будем контролировать проектНа этом создание заготовки. Это нам пригодится Типичными элементами сетевого составления плана проекта по менеджерам. Такая все периоды с следующего значения во потребности.«Заливка» И вы дляНо для того, чтобы
- мы ранее в это. В столбце данными.вверх. Клацаем последует поставить переключатель
- с периодом действия
- таблицы можно считать
- позже, когда мы
- графика являются колонки,
- и контроля за
- детализация позволяет проверить
помощью функции СРЗНАЧ. временном ряду.Автор: Максим Тютюшев
- . В группе своего случая должны вы могли преобразовать формате ячеек шапки«Продолжительность в днях»Возвращаемся к началу таблицы
- кнопке около позиции с 1 по оконченным. будет оптимизировать таблицу в которых указывается его выполнением. Для реалистичность прогноза, аРассчитаем индекс сезонности дляЗначение линейного тренда вФинансовое планирование любого торгового«Цвета фона» расставить значки доллара данную формулу и поставили галочку околоуказываем количество дней, и заполняем колонку«OK»«День» 30 июня 2017
- Урок: Форматирование таблиц в в целях экономии порядковый номер конкретной её профессионального построения в дальнейшем – каждого периода. Формула Excel рассчитывается с предприятия невозможно безпредставлены различные варианты в соответствующих местах. для своего сетевого параметра которое придется потратить«Название мероприятия».. В области
- года. В этом Экселе места на листе, задачи, её наименование, существуют специализированные приложения, проверить выполнение. расчета: объем продаж помощью функции ЛИНЕЙН. бюджета продаж. Максимальная закраски. Отмечаем тот
- Второй аргумент представлен выражением графика, который вполне«Переносить по словам» для решения указаннойнаименованиями задач, которыеПосле этого наименования столбцов«Шаг» случае наименование колонокТеперь нужно создать основную сдвигая границы его ответственный за её например MS Project.По каждой товарной позиции
за период / Составим табличку для точность и правильность
цвет, которым желаем,«G$1. Он проверяет, чтобы
Этап 2: создание шкалы времени
возможно, будет иметь. задачи. планируется выполнить в в виде датдолжно находиться цифровое шкалы времени нужно часть нашего сетевого элементов. реализацию и сроки Но для небольших собираются данные о средний объем. определения коэффициентов уравнения расчетов – залог
чтобы выделялись ячейки показатель на шкале другие координаты, намНа следующем этапе работыВ колонке ходе реализации проекта.
- изменили свою ориентацию выражение установить в соответствии графика – шкалуПеремещаемся во вкладку окна выполнения. Но кроме предприятий и тем фактических продажах заС помощью функции СРЗНАЧ (y и х
- успешной организации труда дней, соответствующих периоду времени ( следует расшифровать записанную с сетевым графиком«Примечания»
- А в следующей с горизонтальной на«1» с указанным промежутком времени. Она будет форматирования этих основных элементов более личных хозяйственных период (за месяц, найдем общий индекс нам уже известны). всех структурных подразделений. выполнения конкретной задачи.G$1) был меньше или формулу. нам предстоит залитьможно заполнять данные колонке вносим фамилии вертикальную. Но из-за. В области
времени. Конечно, вписывать представлять собой набор«Шрифт» могут быть и нужд нет смысла как правило). сезонности: Плановые показатели определяются Например, выберем зеленый равен дате завершения«И» цветом те ячейки по мере необходимости,
- ответственных лиц, которые того, что ячейки«Предельное значение» вручную все даты столбцов, каждый из. В блоке настроек дополнительные в виде покупать специализированное программноеНаша примерная таблица элементарна.Спрогнозируем уровень продаж наДля быстрого вызова функции по каждой линейке цвет. После того, проекта (— это встроенная сетки, которые соответствуют указывая особенности конкретного будут отвечать за свой размер неуказываем дату довольно утомительно, поэтому которых соответствует одному«Начертание» примечаний и т.п. обеспечение и тратить Но на предприятии будущий месяц. Учтем нажимаем F2, а продукции, по каждому как оттенок отразился$D2+$E2-1 функция Excel, которая
- промежутку периода выполнения задания. Внесение информации выполнение работы по поменяли, названия стали30.06.2017 воспользуемся инструментом автозаполнения, периоду проекта. Чащеустанавливаем флажок околоИтак, вписываем наименования столбцов море времени на имеет смысл продукты рост объема реализации потом сочетание клавиш филиалу, магазину и
в поле). Показатель на шкале проверяет, все ли конкретного мероприятия. Сделать в этот столбец конкретному мероприятию. нечитаемыми, так как
- . Жмем на который называется всего один период параметра в будущую шапку обучение тонкостям работы распределить по товарным и сезонность. Ctrl + Shift направлению, по каждому«Образец» времени рассчитывается, как значения, внесенные как это можно будет
- не является обязательнымПосле этого следует заполнить по вертикали не«OK»«Прогрессия» равен одному дню,«Полужирный» таблицы. В нашем в нем. С позициям, привести артикулы,Сначала найдем значение тренда + Ins. А менеджеру (если есть, клацаем по и в предыдущем её аргументы, являются посредством условного форматирования. для всех мероприятий. колонку вписываются в обозначенные.. но бывают случаи,
- . Это нужно сделать, примере названия колонок построением сетевого графика продажи в штуках. для будущего периода. комбинацией SHIFT+F3 открываем такая необходимость). Рассмотрим,«OK» выражении, а дата истиной. Синтаксис таков:Отмечаем весь массив пустыхЗатем выделяем все ячейки«№ п/п» элементы листа. ЧтобыМассив шапки будет заполнен
- В первый объект шапки когда величину периода чтобы наименования столбцов
Этап 3: заполнение данными
будут следующими: вполне успешно справляется
- Для более детального Для этого в окно с аргументами как составить план. завершения проекта вычисляется=И(логическое_значение1;логическое_значение2;…) ячеек на шкале нашей таблицы, кроме. Если мероприятий немного, изменить это положение последовательными датами в
- шакалы времени вставляем исчисляют в неделях, выделялись среди другой№ п/п; табличный процессор Excel, анализа – указать столбце с номерами функции ЛИНЕЙН (курсор продаж на месяцПосле возвращения в окно путем сложения датыВсего в виде аргументов времени, который представлен шапки и сетки то это можно вещей, опять выделяем пределе от 1 дату месяцах, кварталах и информации. Теперь жмемНазвание мероприятия; который установлен у себестоимость, рассчитать рентабельность периодов добавим число стоит в ячейке
- в Excel. создания правила тоже начала проекта (
- используется до 255 в виде сетки с датами. Клацаем сделать, вручную вбив содержимое шапки. Клацаем по 30 июня«01.06.2017» даже годах. по кнопкеОтветственное лицо; большинства пользователей. Давайте
- и прибыль. 13 – новый G 2, подУ нас есть развивающееся клацаем по кнопке$D2 логических значений, но элементов квадратной формы. по иконке
- числа. Но если по пиктограмме 2017 года. Но. Передвигаемся во вкладкуВ нашем примере используем«OK»Дата начала; выясним, как выполнитьАнализ выполнения плана по месяц. Продлим формулу аргументом b). Заполняем: предприятие, которое систематически«OK»
- ) и продолжительности его нам требуется всегоЩелкаем по значку«Формат» планируется выполнение многих«Формат» для сетевого графика«Главная» вариант, когда один, чтобы сохранить введенныеПродолжительность в днях; в этой программе позициям позволяет сравнить в столбце «ЗначениеВыделяем сразу 2 ячейки: ведет финансовую отчетность.. в днях ( два.«Условное форматирование»на ленте, к задач, то рациональнее, находящейся в блоке мы имеем слишком
Этап 4: Условное форматирование
и клацаем по период равен одному изменения форматирования.Примечание. указанную выше задачу. текущие показатели с тренда» на одну G2 и H2 На реализацию влияет
- После выполнения последнего действия,$E2Первый аргумент записан в. Он расположен в которой мы уже
- будет прибегнуть к«Ячейки» широкие ячейки, что значку дню. Сделаем шкалуСледующим шагом станет обозначениеЕсли названия не вместятсяСкачать последнюю версию предшествующими и с ячейку вниз:
- (значения аргументов b такой показатель, как массивы сетки сетевого). Для того, чтобы виде выражения блоке ранее обращались, жмем автозаполнению. Для этого. В перечне останавливаемся негативно влияет на«Заполнить» времени на 30 границ таблицы. Выделяем в ячейку, то Excel
запланированными. Если наУмножим значение тренда на и а). Активной сезонность. Спрогнозируем продажи графика, соответствующие периоду в количество дней«G$1>=$D2»«Стили» в открывшемся списке ставим в первый на варианте компактность таблицы, а,. Открывается дополнительное меню, дней. ячейки с наименованием раздвигаем её границы.Читайте также: Как сделать каком-то участке произошло индекс сезонности соответствующего должна быть ячейка на будущие периоды. выполнения конкретного мероприятия, был включен и
. Он проверяет, чтобыПосле этого откроется по позиции элемент столбца число«Автоподбор высоты строки» значит, и на где нужно выбратьПереходим к правой границе столбцов, а такжеОтмечаем элементы шапки и диаграмму Ганта в резкое изменение, требуется месяца (в примере с формулой. НажимаемРеализация за прошлый год: были окрашены в первый день проекта, значение в шкале список. В нем«Автоподбор ширины столбца»«1». её наглядность. Поэтому пункт заготовки нашей таблицы. то количество строк клацаем по области Экселе
более детальное изучение – «января»). Получим F2, а потомБюджет продаж на месяц зеленый цвет. от данной суммы времени было больше следует выбрать вариант.. Курсор направляем наПосле описанного действия наименования проведем ряд манипуляций«Прогрессия…» Начиная от этой ниже их, которое выделения. В спискеПостроить сетевой график в направления. рассчитанный объем реализации сочетание клавиш Ctrl будет тем точнее,На этом создание сетевого отнимается единица. Знак или равно соответствующему«Создать правило»После этого ширина столбцов нижний правый край столбцов по высоте для оптимизации таблицы.
. границы, выделяем диапазон, будет равно приблизительному отмечаем значение Экселе можно приКогда статистические данные введены
товара в новом + Shift + чем больше фактических графика можно считать доллара играет ту
- значению даты начала. выделенных элементов сужается элемента, дождавшись момента, вписываются в границыВыделяем шапку шкалыПроисходит активация окна насчитывающий 30 столбцов, числу запланированных мероприятий«Формат ячеек…» помощи диаграммы Ганта. и оформлены, необходимо периоде: Enter. Получаем значения данных берется для оконченным. же роль, что определенного мероприятия. СоответственноПроисходит запуск окна, в
- до размеров ячейки, когда он преобразуется ячеек, но по времени. Клацаем по«Прогрессия»
- а количество строк в границах данного. Имея необходимые знания оценить выполнение планаПо такому же принципу
для неизвестных коэффициентов анализа. Поэтому мыУрок: Условное форматирование в
и в предыдущем первая ссылка в
котором требуется сформировать в которой длина в крестик. Одномоментно ширине ячейки не выделенному фрагменту. В. В группе будет равняться числу проекта.В новом окне передвигаемся можно составить таблицу по товарным позициям. можно спрогнозировать реализацию уравнения: взяли цифры за
Майкрософт Эксель
lumpics.ru
Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза
выражении. данном выражении ссылается правило. В области данных больше всего зажимаем клавишу стали компактнее. Снова списке останавливаемся на«Расположение» строчек в заготовке,Расположившись во вкладке в раздел любой сложности, начиная Таблица для сравнения на 2, 3,Найдем для каждого периода 12 предыдущих периодовВ процессе работы мы
Как составить план продаж на месяц: пример
Если оба аргумента представленной на первую ячейку выбора типа правила в сравнении сCtrl выделяем диапазон шапки пункте
должно быть отмечено
которую мы создали«Главная»«Выравнивание» от графика дежурства может выглядеть так: 4 и последующие анализируемого временного интервала (месяцев).
создали сетевой график. формулы будут истинными, строки на шкале отмечаем пункт, который остальными элементами колонки.и левую кнопку
- шкалы времени и
- «Формат ячеек» значение
- ранее.
- , клацаем по треугольнику. В области сторожей и заканчивая
Скачать пример плана продаж месяцы. значение y. ПодставимТак как предприятие развивающееся, Это не единственный то к ячейкам, времени, а вторая
подразумевает использование формулы
Таким образом, экономится мышки, тянем крестик клацаем по кнопке.«По строкам»После этого клацаем по справа от пиктограммы«По горизонтали» сложными многоуровневыми проектами. с прогнозомГрафик прогноза с линией
рассчитанные коэффициенты в для прогнозирования продаж вариант подобной таблицы, будет применено условное — на первый для обозначения форматируемых место на листе. вниз до нижней«Формат»В открывшемся окне форматирования, так как мы пиктограмме
«Границы»ставим переключатель в Взглянем на алгоритмДля расчета процента выполнения тренда:
уравнение. можно использовать линейный который можно создать форматирование в виде
элемент столбца даты элементов. В поле При этом в границы таблицы.. На этот раз передвигаемся в раздел
будем заполнять шапку,«Граница»в блоке положение выполнения данной задачи,
плана нужно фактическиеПри построении финансового планаСледующий этап – расчет
тренд. Математическое уравнение: в Экселе, но их заливки цветом. начала мероприятия. Знак
«Форматировать значения» шапке таблицы производитсяВесь столбец при этом в списке выбираем«Выравнивание» представленную в видев режиме«Шрифт»«По центру» составив простой сетевой
показатели разделить на продаж используется понятие отклонений значений фактических y = b*x основные принципы выполненияЧтобы выбрать определенный цвет доллара (
нам требуется задать перенос наименований по будет заполнен значениями вариант. В области
строки. В группе«Все границы»
на ленте. Открывается. В группе график. плановые, установить для «сечения». Это детализации продаж от значений + a. Где данной задачи остаются заливки, клацаем по$ правило выделения, представленное словам в тех по порядку.
Анализ выполнения плана продаж в Excel
«Автоподбор ширины столбца»«Ориентация»«Тип». перечень выбора типа
«Отображение»Прежде всего, нужно составить ячеек в Excel плана в определенном линейного тренда:y – продажи; неизменными. Поэтому при кнопке) установлен специально, чтобы в виде формулы.
элементах листа, вДалее переходим к столбцу.устанавливаем значениедолжен быть отмеченВслед за тем, как границ. Останавливаем свойставим галочку около структуру таблицы. Она
процентный формат. «разрезе»: по времени,Это значение нам необходимох – порядковый номер желании каждый пользователь«Формат…»
координаты формулы, у Для конкретно нашего
которых они не«Дата начала»Теперь таблица приобрела компактность,«90 градусов» параметр границы очерчены, внесем
exceltable.com
выбор на позиции
Содержание
- Шаблоны Excel для продаж
- Шаблон продаж в Excel для скачивания
- Как внедрить отчет в отдел продаж
- Что делать, если менеджеры не пишут отчеты
- Отчетность руководителя отдела продаж
- Финансовые показатели
- План оплат на неделю
- Факт оплат на сегодня
- Процесс анализа продаж
- Анализ выполнения плана продаж
- Анализ динамики продаж по направлениям
- Анализ структуры продаж
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»
- Заполняем столбцы:
- Фильтрация Товаров по прибыльности
- Статистика сроков сбыта Товаров
- Статистика поставок Товаров
- Анализ ключевых показателей и EVA
- Панель мониторинга 13 месяцев в году
- Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период
Среди преимуществ расчётных листов Excel для продаж управление проданными товарами, состоянием склада или поставками продуктов благодаря реестру продаж в Excel. Но шаблоны также позволяют нам видеть динамику продаж в самом Excel и периодически делать отчет по продажам в Excel.
Шаблон продаж в Excel для скачивания
Реестр продаж в Excel может иметь различные применения, но среди них выделяется возможность контролировать наличие товаров. Ниже вы найдёте шаблон Excel для бесплатного скачивания с помощью которого вы сможете отслеживать как код товара, его название или учётный номер, цену, регистрировать количества прихода и ухода товаров, знать минимальный и оцениваемый склад, так и проводить статистическую оценку. Для этого необходимо принимать во внимание статистические функции Excel наряду с математическими и тригонометрическими функциями.
Как внедрить отчет в отдел продаж
Менеджеры – люди активные. В отделе продаж развивается конкуренция между сотрудниками больше, чем где-либо. Этому способствует стиль работы: кто-то продал сегодня больше, кто-то меньше. Сотрудники ежедневно делятся своими достижениями. Но без конкретного отчета руководитель может составить только общее представление о продажах. Случается, что представление далеко от действительности. Чтобы этого не происходило, следует ввести в компании ежедневную отчетность.
Даже самый простой отчет дает минимум три выгоды:
- точное представление о положении дел, представленное в цифрах;
- рост конкурентности в среде менеджеров. Их нацеленность на результат;
- опорные точки для роста компании.
Внедрить ежедневный отчет несложно. Его формы бывают различными. Часто для этой цели руководители используют корпоративные чаты. Достаточно просто обязать менеджеров в конце каждого рабочего дня скидывать данные в чат. Чаще всего это три показателя:
- количество привлеченных клиентов;
- закрытые сделки;
- реальный доход.
Форма отчета может быть самой обычной: фамилия, имя, отчество и основные данные. Но заполнять ее нужно ежедневно.
Что делать, если менеджеры не пишут отчеты
Нерадивые или забывчивые сотрудники есть в каждом коллективе. Если ежедневный отчет вводится впервые, то нельзя рассчитывать, что все сразу будут выполнять это требование. Человеку, привыкшему уходить домой в определенное время, бывает сложно перестроиться и выделить несколько минут на анализ прошедшего дня. Сотрудников нужно стимулировать. В первые дни нововведения некоторым стоит просто напоминать о новых обязанностях.
Если менеджер и дальше игнорирует требования руководителя, то следует переходить к наказаниям – без отчета не оплачивать рабочий день или ввести составление отчета в KPI сотрудника. Материальная составляющая очень быстро приучит к дисциплине.
Отчетность руководителя отдела продаж
Личные отчеты менеджеров суммируются и становятся основой для общего отчета отдела продаж. Его регулярно делает руководитель отдела. Отчет должен показывать ежедневное состояние продаж. В него вносятся основные индикаторы. Данные заносятся в таблицу. В зависимости от направленности предприятия, данные, вносимые в таблицу, могут быть разными:
- объемы продаж;
- прибыль;
- доход в процентах;
- количество новых клиентов;
- общее количество заказов;
- количество новых заказов;
- средний чек и другое.
Каждый руководитель должен составлять отчет по тем показателям, за которые он отвечает и которые наиболее важны для компании. Отчетность нужна для того, чтобы регулярно отслеживать показатели, делать выводы и своевременно принимать меры. Отчет отдела продаж должен учитывать индивидуальные показатели каждого сотрудника. По ним делается вывод о продуктивности труда менеджеров. Высокие показатели требуют обобщения опыта. Низкие показатели – предлог побеседовать с человеком и выяснить причины снижения его продуктивности.
Обязательно должны отслеживаться показатели по выполнению плана. К 100-процентному выполнению необходимо стремиться ежедневно, корректируя работу сотрудников. Провести анализ и наметить пути решения проблем поможет отчет руководителя отдела продаж.
Финансовые показатели
Критериями работы предприятия являются финансовые показатели. Поэтому продажи также следует подвергать финансовой оценке. Показатель эффективности сбыта – это рентабельность предприятия. Рентабельность – это то, что заработало предприятие от реализации продукции. Рентабельность оценивается по нескольким статьям.
- Рентабельность продаж. Рассчитывается показатель следующим образом. Берется прибыль. Остаток делится на полный объем продаж и умножается на 100 %.
- Доходность капитала. Это коэффициент прибыли, полученной собственником со своих вложений.
- Оценка эффективности активов. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на оборотные фонды и умножается на 100 %.
- Валовая прибыль. Она представляет собой разницу между средствами, вырученными с продаж, и себестоимостью продаваемой продукции.
- Чистая прибыль – это разность общей выручки и себестоимости, суммируемой с налогами.
Также оцениваются затраты компании на обслуживание одного клиента. Финансовый отчет учитывает различные факторы, определяющие скорость и качество продаж.
План оплат на неделю
Платежный календарь помогает систематизировать денежные потоки. По-другому его называют графиком платежей. Платежный календарь составляется на основе действующих договоров. Во внимание принимаются первичные документы на оплату и фактически совершенные продажи. Документ чаще всего составляют на месяц. Но могут быть и другие временные периоды, например, на неделю. Задачи по планам оплат на неделю ставятся заранее.
Оптимальный вариант составления плана оплат на неделю – вечер пятницы. В это время можно подвести итоги прошедшей недели и наметить задачи на следующую. Анализ должен проводиться в спокойной обстановке. Отправной точкой послужат личные отчеты менеджеров и общий недельный отчет отдела продаж. В план оплат на неделю вносят различные данные. Форма отчета зависит от целей и задач конкретного предприятия.
Факт оплат на сегодня
Этот отчет носит информационный характер. В него могут быть включены пункты:
- название продукта;
- сумма платежа;
- дата;
- статус оплаты;
- ссылка на клиента.
Статус оплаты предполагает полную или частичную оплату, а также выставленный счет. Такой короткий отчет может составляться несколько раз в день. Это даст понимание ситуации и станет хорошим стимулом для продавцов.
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»
Такая форма отчета позволяет адекватно устанавливать план для отдела. Имея такой отчет и прогноз, можно понять потенциальную сумму, на которую план может быть недовыполнен. На основании этого вида отчета принимаются решения, которые позволят достичь установленной планки по выручке. План на неделю составляется в конце предыдущей недели. Затем ежедневно он актуализируется и высылается руководителю отдела.
Следует обратить особое внимание на столбец «Годовой оборот». Он обозначает «крупность» клиента. Здесь нет единого критерия, его определите сами. Это может быть годовой оборот, метраж магазина, количество торговых точек у клиента, количество персонала и т.д.
Иногда возникает полемика между руководителем отдела и его сотрудниками по поводу столбца «Когда оплатит». Последние утверждают, что невозможно запланировать дату оплаты. Тем не менее мы настоятельно рекомендуем требовать от своих менеджеров проставлять даты оплат. Подобное требование вырабатывает более серьезное и ответственное отношение со стороны ваших работников и мобилизует их. Конечно, речь не идет о розничном бизнесе. Тут можно планировать только крупные чеки.
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
Это наиболее простая форма отчета. Название столбцов говорит само за себя. В «Статусе оплаты» (столбец 4) указываете состояние – «оплачено», «частично оплачено», «счет на оплате».
В течение дня важно контролировать 2 реперные точки на предмет продаж на текущий день и указанный час. :
- 12-00,
- 16-00.
Такой частый контроль стимулирует менеджеров работать более эффективно. Данный отчет можно заполнять путем простой переписки в группе в любом мессенджере. Такой контроль продаж, когда все менеджеры видят результаты каждого, это стимулирует их не остаться позади, а все же выполнить дневной план.
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»
В этот отчет вносятся названия юридических лиц и суммы, которые они оплатят завтра. Удобнее всего его запрашивать, составлять и получать в конце дня, который предшествует плановому. Вечером можно успеть существенно скорректировать работу менеджеров. Заниматься анализом этого вида отчета в плановый день (то есть завтра) просто бессмысленно.
Заполняем столбцы:
1. Заполняем ФИО менеджера
2. Процент выполненного плана на текущий день считается по следующей формуле:
Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц)*100.
То есть сначала вы делите абсолютную цифру плана каждого сотрудника на общее количество рабочих дней в месяце. Потом ежедневно умножаете на количество отработанных дней. После этого цифра текущего факта продаж по каждому из менеджеров делится на полученную цифру и умножается на 100, чтобы получить результат в процентах.
Эту формулу можно адаптировать и с учетом сезонности, сферы бизнеса и т.д. Расчет по такой формуле легко настроить в Excel.
3. Заполняем ежедневно в абсолютном значении сумму выручки конкретного менеджера.
4. Считаем и заполняем, исходя из того, сколько осталось выполнить до конца недели (промежуточные итоги). Можно рассчитать сколько конкретному менеджеру нужно «закрыть» клиентов до конца недели.
5. Заполняем установленный на месяц план
6. Заполняем количество рабочих дней в месяце
7. Заполняем фактическое количество прошедших дней месяца.
8. План до конца недели представляет собой сумму цифр из 3 и 4 столбцов. Это число – результат сложения закрытой на текущую дату суммы и плана до конца текущей недели.
9. Заполняем ежедневно количество прошедших рабочих дней.
Последняя строка отчета «Доска» представляет собой суммарные результаты по всему отделу. Всем известное – «Итого».
Руководитель ежедневно контролирует работу отдела по этой форме отчета. Она позволяет также перераспределять нагрузку между теми, кто уже выполнил план и теми, кто не дотягивает.
Также будет полезно распечатать или нарисовать ее на доске, чтобы менеджеры заполняли ее самостоятельно. При этом любой сотрудник может сравнить свой результат с результатом коллег. Таким образом, «доска» действует как дополнительная форма мотивации.
Руководитель должен использовать результаты отчета для принятия решений по циклу Деминга.
Фильтрация Товаров по прибыльности
Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара либо принесла прибыль, либо не принесла (см. столбец Прибыль в исходной таблице). Подсчитаем продажи по Группам Товаров в зависимости от прибыльности. Для этого будем фильтровать с помощью формул записи исходной таблицы по полю Прибыль.
Создадим Выпадающий (раскрывающийся) список на основе Проверки данных со следующими значениями: (Все); Да; Нет . Если будет выбрано значение фильтра (Все) , то при расчете продаж будут учтены все записи исходной таблицы. Если будет выбрано значение фильтра « Да» , то будут учтены только прибыльные партии Товаров, если будет выбрано « Нет» , то только убыточные.
Суммарные продажи подсчитаем следующей формулой массива : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5))* Исходная_Таблица[Продажи])
После ввода формулы не забудьте вместо простого нажатия клавиши ENTER нажать CTRL + SHIFT + ENTER .
Количество партий по каждой группе Товара, в зависимости от прибыльности, можно подсчитать аналогичной формулой.
=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5)))
Так будет выглядеть отчет о продажах по Группам Товаров, принесших прибыль.
Выбрав в фильтре значение Нет (в ячейке B 5 ), сразу же получим отчет о продажах по Группам Товаров, принесших убытки.
Статистика сроков сбыта Товаров
Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара сбывалась определенное количество дней (см. столбец Сбыт в исходной таблице). Необходимо подготовить отчет о количестве партий, которые удалось сбыть за за период от 1 до 10 дней, 11-20 дней; 21-30 и т.д.
Вышеуказанные диапазоны сформируем нехитрыми формулами в столбце B .
Количество партий, сбытые за определенный период времени, будем подсчитывать с помощью формулы ЧАСТОТА() , которую нужно ввести как формулу массива :
=ЧАСТОТА(Исходная_Таблица[Сбыт, дней];A7:A12)
Для ввода формулы выделите диапазон С6:С12 , затем в Строке формул введите вышеуказанную формулу и нажмите CTRL + SHIFT + ENTER .
Этот же результат можно получить с помощью обычной функции СУММПРОИЗВ() : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Сбыт, дней]>A6)* (Исходная_Таблица[Сбыт, дней]
Статистика поставок Товаров
Теперь подготовим отчет о поставках Товаров за месяц. Сначала создадим перечень месяцев по годам. В исходной таблице самая ранняя дата поставки 11.07.2009. Вычислить ее можно с помощью формулы: =МИН(Исходная_Таблица[Дата поставки])
Создадим перечень дат – первых дней месяцев , начиная с самой ранней даты поставки. Для этого воспользуемся формулой: =КОНМЕСЯЦА($C$5;-1)+1
В результате получим перечень дат – первых дней месяцев:
Применив соответствующий формат ячеек, изменим отображение дат:
Формула для подсчета количества поставленных партий Товаров за месяц:
=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Дата поставки]>=B9)* (Исходная_Таблица[Дата поставки]
Теперь добавим строки для подсчета суммарного количества партий по каждому году. Для этого немного изменим таблицу, выделив в отдельный столбец год, в который осуществлялась поставка, с помощью функции ГОД() .
Теперь для вывода промежуточных итогов по годам создадим структуру через пункт меню :
- Выделите любую ячейку модифицированной таблицы;
- Вызовите окно Промежуточные итоги через пункт меню
- Заполните поля как показано на рисунке:
После нажатия ОК, таблица будет изменена следующим образом:
Будут созданы промежуточные итоги по годам. Нажатием маленьких кнопочек в левом верхнем углу листа можно управлять отображением данных в таблице.
Резюме :
Отчеты, аналогичные созданным, можно сделать, естественно, с помощью Сводных таблиц или с применением Фильтра к исходной таблице или с помощью других функций БДСУММ() , БИЗВЛЕЧЬ() , БСЧЁТ() и др. Выбор подхода зависит конкретной ситуации.
Анализ ключевых показателей и EVA
В отчете проиллюстрированы изменение ключевых показателей, ликвидности, рентабельности собственного капитала и факторы, влияющие на изменение EVA.
Панель мониторинга 13 месяцев в году
Как показывать данные, чтобы было понятно, запоминалось и чтобы был план факт, прошлый месяц и тот же месяц прошлого года? Для этого нужно построить диаграмму за 13 месяцев.
Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период
Отчет поможет проанализировать бюджет доходов и расходов за период, сравнить план и факт, провести факторный анализ прибыли и сравнить продажи с безубыточной выручкой.
Источники
- https://ru.justexw.com/download/%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8
- https://blog.oy-li.ru/otchetnost-otdela-prodazh/
- http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/analiz-prodaz/
- https://blog.oy-li.ru/otchety-o-prodazhah/
- https://excel2.ru/articles/otchety-v-ms-excel
- https://finalytics.pro/inform/dashboard-examples/
Как составить план продаж — пошаговая инструкция
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.
Сегодня вы узнаете:
- Для чего необходим план продаж;
- Как его рассчитать и оформить;
- Как добиться от сотрудников выполнения плана.
Содержание
- Зачем нужен план продаж
- Виды планирования
- Правила создания плана продаж
- Порядок разработки плана продаж
- Методы расчета плана продаж
- Анализ временных рядов
- Оформление плана продаж
- Структуризация плана
- Распространенные ошибки
- Как добиться выполнения плана
Зачем нужен план продаж
Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.
- Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
- Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
- Для развития. Ваш бизнес увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.
Виды планирования
В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.
Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.
Существует несколько видов планирования:
- Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
- Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
- Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).
Правила создания плана продаж
Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.
Например, это могут быть:
- Сезонность;
- Динамика развития и тенденции на рынке;
- Причины спада в прошлые периоды;
- Конкуренция;
- Изменения в политике, экономике и законодательстве;
- Изменение ассортимента и цен;
- Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
- Сотрудники;
- Реклама.
Начинать составлять план продаж на год рекомендуется уже за два месяца, то есть в октябре.
Порядок разработки плана продаж
Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.
Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:
- Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике. Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
- Изучить ситуацию на рынке. Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
- Вывести статистику продаж по прошлым периодам. За год в целом и за каждый месяц в частности.
- Проанализировать причины спада и роста. Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
- Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам. Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
- Сформировать базу постоянных покупателей. Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
- Поставить цель. На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
- Обсудить план с подчиненными. Установить сроки и личностные инструкции.
- Составить бюджет. Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.
Методы расчета плана продаж
При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:
- Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
- Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.
Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.
Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.
Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.
| Метод | Преимущества | Недостатки | Краткое описание |
| Анализ ожиданий покупателей | Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов | Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок | Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара |
| Мнение персонала | Точность | Низкая объективность | План составляется на основе мнения продавцов |
| Коллективное мнение руководителей | Просто и быстро | Коллективная ответственность | Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение |
| Метод Дельфи | Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму | Долго и относительно дорого | Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий. |
| Рыночный тест | Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка маркетинга | Открытость перед конкурентами, долго и дорого | В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта |
| Анализ временных рядов | Объективно и дешево | Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров | Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция |
| Статистический анализ спроса | Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт | Самый сложный и трудоемкий метод | Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие) |
Анализ временных рядов
Скользящее среднее
По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.
Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.
Экспоненциальное сглаживание
Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).
Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.
Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период.
Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.
Декомпозиция и коэффициент сезонности
Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.
Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.
Чтобы его рассчитать, нужно:
- Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
- Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.
Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.
В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.
Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.
Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.
- Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
- Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.
Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.
Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.
Оформление плана продаж
План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.
Перечислим все основные по порядку:
- Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
- Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
- Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
- Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
- Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
- Дата и подписи утвердивших план руководителей.
С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.
Структуризация плана
План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.
Опираясь на особенности своего дела, поставьте цели сразу в нескольких направлениях:
- Доля регионального и макрорынка;
- Объем продаж в целом;
- Финансовая прибыль.
Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.
Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.
Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.
Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:
- Регионы (где и сколько будет продано);
- Продавцы (кто и сколько продаст);
- Товары (сколько чего будет продано);
- Время (когда и сколько будет продано);
- Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
- Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).
Распространенные ошибки
Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.
План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.
Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.
Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.
Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.
Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.
Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.
Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.
Как добиться выполнения плана
Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.
Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.
Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:
- Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
- Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
- Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
- Штрафуйте за систематические нарушения.
- Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
- Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.
Поиск на сайте
Планирование продаж в Excel с учётом сезонности
Планирование продаж — отправная точка создания бюджета в Excel. Практически все коммерческие компании начинают планирование в Excel с этого шага.
При составлении плана продаж на основе данных прошлых периодов многим компаниям приходится учитывать сезонные колебания спроса. Для расчёта плановых данных необходимо будет учесть фактор сезонности с помощью вычисления так называемого индекса сезонности.
�?ндекс сезонности показывает, насколько конкретный период «выбивается» из основной тенденции повышения или понижения продаж.
Планирование будет состоять в следующем:
- Расчёт основной линии тренда (подробно о линии тренда – в предыдущем примере простого планирования) и продолжение тренда на прогнозный период.
- Расчёт индекса сезонности для каждого периода.
- Расчёт прогнозных данных на основе линии тренда и индекса сезонности.
- Отображение фактических и прогнозных данных на одном графике.
Скачайте и откройте файл примера Planirovanie-prodazh-s-uchetom-sezonnosti. В диапазоне С6:С17 расположены фактические данные продаж за 3 года (разбитые на 12 кварталов, это упрощённо; в реальности лучше оперировать месячными данными). Необходимо рассчитать значения продаж на следующие два года.
Расчёт и построение линии тренда
Расчёт линии тренда производится следующим образом. На основе данных диапазона В6:С17 строится обычная диаграмма типа график (можно также использовать гистограмму). На диаграмме можно увидеть колебания выручки, явно привязанные к сезонам.
Затем нужно нажать правой клавишей мыши на линии графика, в открывшемся контекстном меню выберите Добавить линию тренда… В открывшемся окне нужно выбрать параметры: Линейная, отметить Показывать уравнение на диаграмме. На графике появится прямая линия тренда и уравнение, её описывающее.
Planirovanie-prodazh-s-uchetom-sezonnostiС помощью этого уравнения рассчитываются данные тренда по каждому периоду. В ячейку А6 записана соответствующая формула «=A6*4359+117264», аналогично рассчитываются все значения столбца Е, включая плановые значения линии тренда в диапазоне Е18:Е25.
Расчёт фактического и планового индекса сезонности
Фактический индекс сезонности в Excel рассчитывается как отношение выручки за период к соответствующему значению линии тренда. В ячейке F6 записана формула «=C6/E6», аналогично рассчитаны значения ячеек F7:F17.
Плановый индекс сезонности рассчитывается несколько иначе. В ячейке F18 это значение рассчитано формулой «=СРЗНАЧ(F6;F10;F14)/СРЗНАЧ($F$6:$F$17)»: взято усреднённое значение фактических индексов сезонности за несколько одинаковых периодов (1 квартал) и разделено на среднее по всем индексам сезонности за весь период. Аналогичным образом рассчитываются плановые индексы сезонности по остальным периодам.
Расчёт прогнозных данных
Прогноз выручки рассчитывается на основе линии тренда и плановых индексов сезонности, эти величины нужно просто перемножить: в ячейке D18 формула «=E18*F18».
Отображение данных на одном графике
Обратите внимание на то, что фактические и прогнозные данные разнесены по разным столбцам таблицы. Это сделано специально для того, чтобы легко отобразить эти данные на графике разными цветами. Ещё одна хитрость: в ячейку С18 занесена формула «=D18», это нужно, чтобы фактические и прогнозные данные на графике отображались одной линией, если здесь будет пусто – на графике будет разрыв. Таблица готова, на основе диапазона B6:D25 строится обычная диаграмма-график.
Таким образом сформирован план продаж с учётом индекса сезонности в Excel. Теперь можно продолжать планирование бюджета в Excel, переходя от плана продаж к плану производства и административных расходов.
Как составить план продаж – правила и порядок разработки документа + 8-шагов по составлению ПП с нуля. Обзор 7 способов прогнозирования + разбор метода на примерах. Как оформить и структурировать ПП + пример разработки в Excel.
Планировка потенциального дохода для предприятия крайне важна. Не имея четкого представления по будущим целям, выжать из бизнеса пиковые показатели нереально.
Вопрос как составить план продаж одинаково актуален для руководителей и сейлз-менеджеров. Составить документ не сложно, достаточно придерживаться базовых принципов, о которых мы и поговорим далее в статье.
Что такое план продаж?
Порядка 50% руководителей считают, что план продаж – это фикция, без которой они могут обойтись. Если брать во внимание процесс составления документа, подобное мнение правду имеет место быть. Руководство часто завышает планки, делая их невыполнимыми с физической точки зрения. Прихоти организации проецируются на цифры доходности, достичь которых рядовым сотрудникам компании сверхтрудно, а иногда – невозможно.
Что такое воронка продаж: как ее построить?
Цели составления плана продаж:
Начинающему предприятию важно осознавать минимальное допустимое значение, являющееся «дном», провал которого выводит компанию в минуса. Для успешного бизнеса, наоборот – внимание уделяется пиковым показателям продуктивности, направленным на выход дела за рамки текущего уровня успеха.
| Тип плана | Срок | Особенности |
|---|---|---|
| Перспективный | 5-10 лет | Ориентирован на долгосрочное прогнозирование результатов работы предприятия. Создается высококвалифицированными специалистами. |
| Текущий | 12 месяцев | Дополнение перспективного планирования. Основные функции – уточнение и корректирование показателей. Разрабатывается за 1-2 месяца до его внедрения. |
| Текущий | 1-6 месяцев | Месячные, квартальные и полугодичные планы несут в себе локальные задачи бизнеса – реализовать 1000 единиц продукции, набрать 30 человек в клиентскую базу и прочее. |
Говорить о преимуществах/недостатках плана продаж нерационально, ибо минусов у такого мероприятия попросту нет. Разработка документа влияет на развитие бизнеса исключительно с положительной точки зрения.
Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация
План продаж – это не цифры с потолка, а реально просчитанные перспективы компании на будущее. Эксперты рекомендуют разрабатывать одновременно 3 плана продаж – максимум, средние показатели и минимум. Первый отображает перспективы при максимальной отдаче сотрудников, второй – усредненные значения продуктивности (минималка с коэффициентом 1.2), а третий – простейший вариант событий, достижение которого должно быть = 100%.
1) Правила/порядок разработки плана продаж
Первый пункт подразумевает факторы влияния. Их количество зависит от масштабов бизнеса + ниши в целом. Для гаражного бизнеса по производству гвоздей достаточно анализа 3-5 показателей, а для интернет-магазина с офлайн точками не хватит и 20.
Какие факторы придется учитывать:
- сезонная зависимость;
- темп развития тенденций внутри рынка;
- причинность спадов;
- уровень конкуренции;
- перемены в законах, экономике и политике государства распространения;
- скачки цен на ассортимент;
- куда сбывать товар/услугу;
- кто будет ЦА вашей продукции.
Нельзя сбрасывать со счетов сотрудников и рекламу – эти 2 параметра могут стать основными в процессе прогнозирования заработка. Без надлежащей рекламной кампании, достигать пиковых показателей производства нереально, то же касается и отдачи работников компании.
Какая реклама самая эффективная: онлайн и оффлайн виды
А теперь давайте разберем пошаговый алгоритм работы для достижения адекватного результата из расчета на 12 месяцев.
| Шаг № | Суть | Описание | Значимость (из 3 ★) |
|---|---|---|---|
| 1. | Тенденции политики/экономики | Исследуем макроэкономические тенденции – рост ВВП, курс национальной валюты и прочее. Не ленимся интересоваться скачками цен на газ/нефть, ибо это напрямую влияет на состояние мировой экономики. Основные источники информации – влиятельные СМИ ниш. | ★ |
| 2. | Рыночная ситуация | Прослеживаем рост/падение спроса, появление новых конкурентов и анализируем новые перспективы в отношении целевой аудитории. | ★★★ |
| 3. | Статистика продаж прошлых годов | В учет берутся данные по месяцам, кварталам и полугодиям. Прослеживаем влияние сезонности и корректируем показатели в соответствии с полученными данными. | ★★ |
| 4. | Причинность спадов/роста | У каждого скачка продаж имеются глобальные причины. Важно их проследить и обернуть в свою сторону. | ★★★ |
| 5. | Статистика по сотрудникам | Ориентироваться сугубо на лидеров слишком оптимистично. Планируйте отталкиваясь от «золотой середины» между средним звеном и передовиками. | ★★ |
| 6. | База покупателей | Этап ориентирован только на компании, реализовывающих товары периодического использования. Учитывается объем дохода с постоянной ЦА в отношении к случайным покупателям. | ★ |
| 7. | Установка целей | На основании предыдущих шагов уже можно увидеть общую картину потенциальных продаж. Рационально разрабатывать 2 цели – идеальную и выполнимую. Первая подкрепляется премиями и другими поощрениями со стороны администрации. | ★★★ |
| 8. | Обсуждение плана | В качестве судей будут рядовые подчиненные. На собрании представителей принимается решение о реальности достижения поставленных целей + раздаются личностные инструкции. | ★★ |
Имея на руках готовый план продаж, менеджер должен позаботиться о распределении бюджетных средств. Учитываются траты на закупки, рекламу и премии для сотрудников.
2) Обзор методов расчета ПП + разбор оптимальной стратегии на примере
Из-за особенностей структуры маркетингового плана продаж, в сети путешествует слишком много способов проработки данных. Новичку в рядах менеджеров ничего не стоит запутаться в потоке данных, как следствие, принять ошибочные решения в работе, а этого допускать нельзя.
Важно! В природе не изобретен эталонный метод разработки плана продаж. У каждого предприятия собственные потребности + особенности работы, и отталкиваться менеджеру необходимо только от них.
Основная классификация гласит о существовании 2 направлений в методах исследования – объективные (тесты в реализациях, статистика спросов) и субъективные (опросники, анкетки и прочее). Для оптимальных показателей достаточно выбрать 2-3 шутки близких к нише вашего бизнеса и работать с ними в комплексе. Детальнее о ключевых способах расчета плана продаж в таблице ниже.
| Метод | Описание | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| Исследование ожиданий потребителя | В качестве инструмента выступают опросники и блиц-анкетирование по оценке качества и других показателей продукции. | Хорошо показывает себя на новых товарах + мнение идет от покупателя напрямую, что немаловажно. | Субъективная оценка мнения респондентов. Ошибочное отношение человека к группе потребителей. |
| Мнение сотрудников | План продаж разрабатывается, отталкиваясь от мнения самих реализаторов товара/услуги. | Высокая точность данных из-за тесной связи с предметом продаж. | Слабая объективность по причине личностной заинтересованности. |
| Коллективное мнение руководства | За «круглым столом» проводится обсуждение спорных моментов. В остальном, берутся усредненные показатели оценки каждого участника. | Скорость прогнозирования и простота реализации. | В случае провала ответственность ляжет на плечи непосредственно руководящего персонала. |
| Метод Делфи | Руководящие должности разрабатывают каждый свой план продаж и передают его эксперту. На основании полученных данных, тот формирует новый документ и повторно отправляет его на доработку руководству. Алгоритм продолжается до тех пор, пока не будет улажено 100% разногласий. | Среди методов субъективного типа является наиболее объективным в своей оценке прогноза будущих реализаций. Личностное мнение группы респондентов сведено к 2%-5%. | Подобный план производства требует эксперта в отрасли и много личного времени со стороны руководства. Сильно тратиться хотят единицы, по причине этого популярность метода Делфи крайне низкая. |
| Рыночное тестирование | Продукт/услуга продвигается во всех регионах распространения компании. Размер области анализа формируется менеджером или специалистами отдела поставок. | Оценивается уровень маркетинга + компания может узнать реакцию потребителя на продукт. | Длительный и дорогой процесс. К тому же, из-за открытости перед конкурентами возможны утечки данных. |
| Анализ временных рядов | Три различных методики для прогнозирования будущего уровня продаж. Детальнее поговорим о методе ниже. | Высокий уровень объективности и дешевизна в проведении. | Сложность исполнения. Не распространяется на новую продукцию. Не берет во внимание рекламный аспект. |
| Статистическое исследование уровня спроса | В расчет берутся все факторы влияния на объемы продаж – индексы, курс, и прочее. | Высокая объективность и понятность результата. Возможность выявления скрытых факторов влияния на реализацию. | Трудоемкость и сложность применения. |
Мы описали лишь 3%-5% от общего числа методик составления плана продаж, доступных в сети интернет Тем не менее, оговоренные варианты признаны маркетологами и топ-менеджерами по всему миру, а это много стоит.
В качестве испытуемого для детального разбора взят комплексный метод временных рядов, состоящий 3 подметодик – скользящее среднее, сглаживание по экспоненциалу и декомпозиция с коэффициентом сезонности. Давайте каждую из составляющих рассмотрим детальнее.
Что такое бизнес план?
Элемент №1. Скользящее среднее
Суть – прогнозируемый объем продаж формируется как среднее арифметическое предыдущих временных отрезков. Вспомогательные факторы в учет не берутся.
Пример:
Количество временных промежутков – 5 лет;
Показатели продаж по годам – 2 400, 2 500, 2 445, 2 450 и 2 567 соответственно;
Расчет прогноза – (2 400 + 2500 + 2 445 + 2 450 + 2 567) /5=2 472.
Точность растет пропорционально количеству лет в расчетах, что делает методику менее эффективной для молодых организаций.
Элемент №2. Экспоненциальное сглаживание
Методика рассчитана на розничную торговлю. Работает с данными предыдущих периодов и позволяет просчитать реализации на последующий, аналогичный расчетному, период (месяц, квартал, полугодие и так далее).
Параметры:
- константа сглаживания (КС) в промежутке 0-1;
- фактический спрос в текущий временной промежуток (ФС);
- прогнозированный спрос на текущий временной промежуток (ПС).
Формула – КС*ФС+(1-КС) *ПС.
КС варьируется в зависимости от количества реализаций. Так, при среднем значении – это 0.3-0.5, при росте – 0.6-0.8. Для каждого предприятия КС подбирается опытным путем – показатель с минимальным отклонением за прошлые временные промежутки.
Пример:
1 245 – продано телефонов за месяц фактически (ФС);
1 180 – прогнозируемое значение (ПС);
КС – 0.4;
Рассчитываем план продаж на следующий временной период – 0.4*1 245+(1-0.4) *1 180= 498 + 708 = 1 206.
По аналогичной схеме работаем для просчетов показателей в других временных периодах.
Элемент №3. Декомпозиция
В теории, декомпозиция – это совокупность коэффициента сезонности (КС), цикла и тренда, но в практическом аспекте 2 пункта часто вываливаются и остается только сезонность. Методика применяется при разработке планов продаж на основании данных предыдущих временных периодов с учетом вариацией по сезону.
Пример просчета декомпозиции:
Достижение целей по месяцам приведет годовую к 100%. Корректировать продажи в коротких временных промежутках гораздо проще, нежели догонять 3%-4% от объемов годовой цели в последние пару месяцев. Проверено на практике сотнями ИП.
3) Оформление со структуризацией ПП
Относительно структуризации – детализация приветствуется. Предположим, что план продаж – это карта. Чем крупнее у нее масштаб, тем проще человеку найти точку на местности. В отношении ПП принцип аналогичен.
Обратите внимание! Чем крупнее организация, тем большее количество планов продаж потребуется сделать – генеральный, для высокопоставленных работников компании, филиалов, подразделений, отделений менеджеров и даже рядовых продавцов. Работы хватит на месяц, как минимум.
Диверсификация касается и целей. Менеджер обязан делать установки в нескольких направлениях одновременно – региональный рынок, макрорынок, общий размер сбыта и финальная финансовая прибыль.
Как оформлять план продаж – элементы по порядку:
В конце ставится подпись удостоверенных членов руководства и печать компании, подтверждающая принятие плана в оборот.
Разбор 5 типичных ошибок при составлении менеджером плана продаж:
4) Как составить план продаж в Excel на год – практический пример
Обеспечение максимальной точности нельзя организовать посредством примитивных инструментов разработки поэтому приходится углубляться в изучение специализированного программного обеспечения. Разработка ПП в Excel – это кратчайший путь для начинающего менеджера или ИП достигнуть поставленных целей, ибо пользоваться оговоренным редактором могут 95% владельцев ПК.
Далее мы пошагово расскажем, что да как требуется указывать в ячейках Excel для просчета плана продаж на 12 месяцев вперед.
Образец бизнес плана: 5 этапов создания документа
Как составить ПП в Excel на год – пошаговая инструкция:
Как видим, в составлении плана продаж через Excel нет ничего сложного, но это при условии, что менеджер уже знает, что такое исследование посредством линейного тренда + каким образом подобное прогнозирование проводится вообще. Для «невидящих» в помощь мировая сеть интернет.
Источник