Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).
В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.
ABC-анализ в Excel
Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.
Благодаря анализу ABC пользователь сможет:
- выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
- анализировать группы позиций вместо огромного списка;
- работать по одному алгоритму с позициями одной группы.
Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:
- А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
- В – средние по важности (30% — 15%).
- С – наименее важные (50% — 5%).
Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.
Условия для применения ABC-анализа:
- анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
- список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
- выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).
Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:
- товарный ассортимент (анализируем прибыль),
- клиентская база (анализируем объем заказов),
- база поставщиков (анализируем объем поставок),
- дебиторов (анализируем сумму задолженности).
Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.
Общая схема проведения:
- Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
- Выполнить сортировку параметров по убыванию.
- Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
- Найти долю каждого параметра в общей сумме.
- Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
- Для С – все, что ниже.
- Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
- Найти доли каждой категории в общем количестве.
АВС-анализ товарного ассортимента в Excel
Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).
- Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» — «По убыванию».
- Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».
- Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.
- Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.
- Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% — в группу А. До 95% — В. Остальное – С.
- Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.
Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.
XYZ-анализ: пример расчета в Excel
Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.
За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.
Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…
Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.
Алгоритм XYZ-анализа:
- Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
- Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
- Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.
Критерии для классификации и характеристика групп:
- «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
- «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
- «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.
Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.
- Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).
- Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).
В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.
Скачать примеры ABC и XYZ анализов
Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.
На чтение 4 мин Просмотров 82.9к.
В статье подробно рассмотрим и разберем на практике XYZ анализ продаж.
Содержание
- XYZ анализ. Определение
- XYZ анализ ассортимента продукции. Формула расчета
- Видео-урок: «Оценка продаж. Пример XYZ-анализа в Excel»
- Пример XYZ анализа объемов продаж продукции в Excel
XYZ анализ. Определение
XYZ анализ (англ. XYZ-analysis) – это метод классификации ресурсов компании по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости). Объектами применения XYZ-анализа могут выступать различные экономические показатели компании: объем продаж, выручка, материальные затраты, количество поставщиков и т.д. Одним из самых распространенных направлений применения данного метода является определение товаров, которые имеют устойчивый спрос (объемы продаж), сезонный и случайный. Это позволяет произвести оптимизацию складских запасов и высвободить дополнительные ресурсы.
XYZ анализ ассортимента продукции. Формула расчета
XYZ-анализ ассортимента заключается в группировке товаров по трем группам на основе изменчивости их продаж за прошлые периоды. Для проведения анализа необходимо осуществить следующий последовательный алгоритм.
★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут
На первом этапе осуществляется расчет коэффициента вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Изменчивость продаж оценивается с помощью коэффициента вариации. Формула расчета коэффициента вариации представляет собой отношение стандартного отклонения к математическому ожиданию объема продаж. Формула имеет следующий вид:
где:
σ – стандартное отклонение объема продаж;
xi – объем продаж в период в i-й период;
n – количество рассматриваемых периодов продаж товаров;
х* – среднеарифметическое значение продаж товаров.
Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.
На втором этапе производится сортировка ассортимента продукции по значению коэффициента вариации и классификация товаров по трем группам – XYZ на основе значений коэффициента вариации. В таблице ниже показан критерий оценки и экономическое описание для различных групп товаров.
| Группа | Коэффициент вариации | Характеристика класса |
| Группа «X» | 0<V<10% | Товары с наиболее устойчивыми объемами продаж |
| Группа «Y» | 10%<V<25% | Товары с прогнозируемыми, но изменчивыми объемами продаж |
| Группа «Z» | V>25% | Товары, обладающие случайным спросом |
Видео-урок: «Оценка продаж. Пример XYZ-анализа в Excel»
Пример XYZ анализа объемов продаж продукции в Excel
Для того чтобы лучше понять смысл XYZ анализа рассмотрим реальный пример. В нашем случае есть магазин сотовых телефонов и имеются объем продаж различных марок. Для корректного применения анализа необходимо, чтобы период продаж рассмотрения был не менее 4 месяцев.
Далее необходимо рассчитать изменчивость объема продаж по каждой товарной группе. На рисунке ниже показан итог расчета коэффициента вариации по продукции. Формула расчета в Excel будет иметь следующий вид:
Коэффициент вариации объемов продаж =СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5)
Сейчас необходимо классифицировать товары в группу – «X»,»Y» или «Z». Для этого напишем формулу определяющую класс товара, и воспользуемся встроенной формулой «ЕСЛИ» в Excel. Формула будет иметь следующий вид:
Группа товара =ЕСЛИ(H5<10%;»X»;ЕСЛИ(H5<25%;»Y»;»Z»))
Чтобы было наглядно видно структуру устойчивости продаж необходимо провести группировку по классам: главное меню Excel → «Данные» → «Сортировка».
В результате мы получим следующую классификацию товаров. Телефоны «Lenovo» имеют самый устойчивый спрос, так как коэффициент вариации составляет всего 8%. То есть объем продаж в среднем по месяцам отклоняется на 8%. Компании следует уделить особое внимание складским запасам данных товаров. В группу «Y» попали довольно много различных видов продукции, компании следует оперативно отслеживать складские запасы. Товары группы «Z» продаются не регулярно, их запасы могут быть сокращены и фирма может работать по предзаказу. XYZ анализ хорошо себя зарекомендовал на практике управления запасами и ассортиментом товаров, также его часто объединяют с ABC анализом, который позволяет провести двухкритериальную группировку товаров. Более подробно о ABC анализе вы можете узнать в моей статье: «ABC анализ продаж. Пример расчета в Excel«.
Резюме
Метод XYZ анализа позволяет прогнозировать устойчивость спроса на продукции, объемы продаж и запасов. Использование метода высвобождает дополнительные ресурсы компании и оптимизирует их бизнес-процессы.
Автор: к.э.н. Жданов Иван Юрьевич
ABC XYZ анализ — удобный метод оценки эффективности работы «жизненно важных» отделов компании: продаж, маркетинга, склада, финансов. Представляем подробную инструкцию, как выполнить ABC и XYZ-анализ в Excel.
С общими принципами проведения ABC и XYZ-анализа можно ознакомиться здесь. А ниже — пошаговая инструкция, как сделать ABC-анализ в Excel.
Содержание:
- 4 вопроса до начала ABC-анализа
- ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами
- Сортировка выручки по убыванию
- Доля каждой строки в общем параметре
- Определяем группу
- XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж
- Выгружаем данные из учётной системы
- Рассчитываем коэффициент вариации
- Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC
- Цель. Зачем вы проводите исследование? Увеличить выручку компании, исключить возможность упущенной выгоды и т.п.
- Результат. Как вы сможете применить полученные значения? Оптимизируем складские запасы, пересмотрим условия договоров и т.п.
- Источники данных. Как вы соберете исходные данные: объект и параметр анализа? Объект анализа — перечень товаров, параметр — выручка в количественном и денежном выражении.
- Матрица. Какое АВС XYZ процентное распределение закладывать в расчет? Классический вариант на основе принципа Парето: 80% приносят выручки приносят 20% ключевых клиентов. Чтобы назначить распределение по группам, нужно знать специфику работы компании, жизненные циклы и сезональность. Ошибки в матрице могут привести к тому, что в неприбыльной группе С окажутся важные покупатели с редкими закупками.
ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами
Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.
Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.
Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:
- количество продаж с разбивкой по кварталам;
- цена реализации за единицу;
- выручка итого за год в рублях. Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц.
Сортировка выручки по убыванию
Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».
В ниспадающем меню выбираем:
Данные — Сортировка — Сортировать по:
- столбец «Выручка»
- сортировка «Значения»
- порядок «По убыванию»
Нажимаем «Ок».
Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.
Доля каждой строки в общем параметре
Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:
- добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
- в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
- протягиваем формулу вниз по всем товарам.
Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.
Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:
- & перед буквой — по столбцам;
- & перед цифрой — по строкам.
Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.
Определяем группу
Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.
Руководство утвердило матрицу:
| Группа | Диапазон |
|---|---|
| A | до 70% |
| B | 70-90% |
| C | 90-100% |
В ячейке G2 прописываем формулу =ЕСЛИ(F2<=70%;"A";ЕСЛИ(F2>=90%;"C";"В")). Протягиваем формулу вниз по всем товарам.
В примере для наглядности проценты заданы цифрами.
В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.
В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.
В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.
В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.
Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.
XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж
XYZ исследование позволит увидеть изменения спроса на продукцию компании.
Выгружаем данные из учётной системы
Создаем таблицу с количеством продаж за 2020 год по каждой товарной группе по каждому кварталу.
Рассчитываем коэффициент вариации
Вариация — степень разброса значений в числовой последовательности. Показывает насколько данные отклоняются от средних показателей. В финансах этот коэффициент оценивает изменчивость, волатильность, сезональнальность. Чем он меньше, тем стабильнее оцениваемый параметр (спрос на товар, движение по складу, платежи и т.д.).
Создаем графу Средние продажи. В строку 3 вводим формулу =СРЗНАЧ(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.
Создаем графу Стандартное отклонение. Стандартное отклонение / Средние продажи.
В строку 3 вводим формулу =СТАНДОТКЛОН(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.
Создаем графу Вариация, %. Вводим формулу:
Столбец Стандартное отклонение / Столбец Средние продажи
XYZ-анализ в Excel: формула расчёта коэффициента вариации 
XYZ-анализ в Excel: рассчитанный коэффициент вариации
Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC
Руководство утвердило матрицу XYZ аналитики:
| Группа | Диапазон |
|---|---|
| X — постоянный спрос | до 15% |
| Y — изменчивый спрос, сезональность | от 15% до 50% |
| Z — случайный спрос | больше 50% |
Ранжируем полученные результаты с помощью функции Excel «ЕСЛИ».
В ячейку J3 вводим формулу: =ЕСЛИ(I3<=15%;"X";ЕСЛИ(I3>=50%;"Z";"Y")). Копируем формулу по всем товарным срокам.
XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — формула 
XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — результат
Создаем графу Группа по методу ABC. Подтягиваем код группы из таблицы ABC анализа с помощью формулы: =ВПР(A3;ABC!$A$1:$G$12;7;0)
Как настроить формулу ВПР:
Задача функции: по коду товара в исходной таблице найти значение А, В или С и перенести его отчётную таблицу XYZ.
А3 — параметр, по которому ищем значение, например «Товар 6».
ABC!$A$1:$G$12 — ссылка на диапазон исходной таблицы. В ней строго в первом столбце должен быть параметр, по которому ищем значение «Товар 6».
7 — порядковый номер столбца, в котором в исходной находятся значения (коды А, В, С)
0 — значение ЛОЖЬ. Для Ecxel признак того, что искомый результат должен соответствовать всем 3-м предыдущим условиям.
По каждому товару получаем двойную кодировку ABC и XYZ аналитики.
Для наглядности можно скрепить лва кода по каждому товару.
В столбец L для каждой строки вводим формулу =K&J.
Товары AX — высокоприбыльные позиции, которые формируют 70% выручки. На них стабильный спрос.
Товары CZ — позиции с самым низким спросом. Сюда могут попасть как неликвиды, так и элитные товары с редким спросом. Требуется дополнительная аналитика.
Подробнее о сути, эффективности и недостатках ABC XYZ анализа читайте здесь.
Новости
Анализ продаж и ассортимента с помощью матрицы ABC-XYZ анализа с примерами в Excel
Введение
Неправильный подбор выпускаемой или продаваемой продукции мешает получению прибыли. Если в компании ежемесячно списывается достаточно много просроченной продукции, а некоторые товары продаются быстрее, чем выпускаются, необходим ABC-XYZ-анализ.
ABC анализ работает по методу Парето 20/80: 20% товаров и клиентов приносят 80% прибыли компании.
Данный тип анализа нужен для определения этих 20%. Он предусматривает разделение всех товаров на 3 группы:
- А – до 20% позиций, приносящих 80% общего дохода;
- В – около 30% позиций, дающих примерно 15% выручки;
- С – остальные 50% товаров, результат которых составляет всего 5%.
Чтобы определить вклад каждой позиции в общий доход, нужно:
1. Сортировать товары по убыванию выручки
2. Разделить выручку, которую она приносит, на совокупную выручку компании, а затем умножить на 100%
3. Рассчитать долю выручки нарастающим итогом
4. Распределяем товары по группам: А-до 80%, В — 95%, С -100%
Можно проводить расчеты не по отдельным позициям, а по группам.
Такой подход хорошо работает в ритейле, логистике, а также управлении складом и запасами.
- Товары магазина из категории А приносят максимальную прибыль и требуют наибольшего внимания. Стоит обеспечить их запас и увеличить скорость оборачиваемости товаров.
- Продукция из группы В тоже заслуживает внимания, поскольку может со временем переместиться в группу А. Товары этой группы требуют обычного контроля и налаженного учета.
- А вот запасы товаров из категории С на складах нужно сокращать или вообще исключить эти позиции из ассортимента. Малоценны, требуют периодического контроля.
В чем суть XYZ-анализа?
Задача XYZ-анализа – рассчитать, насколько стабилен спрос на те или иные товары. На уровень продаж любой продукции влияют различные факторы, например, сезонность, новые тенденции, мода, уровень дохода населения. Рассчитав изменения объема продаж по месяцам, товарные позиции распределяют по категориям:
- Х — товары со стабильным спросом, колебание продаж в пределах 0−10% — они всегда должны быть на складе в достаточном количестве;
- Y — товары с колебанием в 10-25%, например, сезонные – стоит держать на складе небольшое количество таких товаров;
- Z — товары со случайным спросом, на который указывает колебание свыше 25% — их лучше продавать по предзаказу или просто исключить из ассортимента.
Чтобы провести XYZ-анализ в Excel, нужно:
1. Указать перечень товаров, сумму их продаж за несколько месяцев (чаще за год)
2. По формуле =СТАНДОТКЛОН.Г()/СРЗНАЧ() рассчитать коэффициент вариации
3. Сортировать строки по возрастанию (А → Я)
Для распределения товаров по группам используется формула:
=ЕСЛИМН(N3<=10%;"X"; N3<=25%;"Y"; N3>25%;"Z")
Как оценить результаты ABC и XYZ-анализа?
ABC и XYZ-анализ целесообразно проводить вместе, поскольку они дополняют друг друга. Например, прибыльные товары не всегда пользуются спросом и наоборот.
В результате совмещенного анализа каждая товарная позиция попадает в одну из 9-ти групп:
• AX и BX – товары со стабильной продажей, объемы которой легко спрогнозировать, приносящие высокий доход;
• АY и BY – товары, которые продаются хорошо, но менее стабильно. На складе нужны дополнительные резервы, поскольку эти позиции приносят хороший доход;
• АZ и BZ – доходные группы, но спрогнозировать их продажи сложно. Лучше предусмотреть возможность быстрого их получения от поставщиков, чем хранить в большом количестве на складе;
• CX – товары со стабильными, но небольшими продажами. На складе стоит иметь постоянный запас, соответствующий среднему объему реализации;
• CY – товары, которые продаются слабо и нестабильно, на создание их запасов можно потратить средства, оставшиеся после закупки продукции из предыдущих категорий;
• CZ – товары с минимальной выручкой и нестабильными продажами, их можно поставлять под заказ. Нужно иметь ввиду, что в эту группу могут попадать новинки – они не будут пользоваться постоянным спросом и приносить больших доходов, потому как еще малоизвестны.
Не стоит отказываться от позиций, попавших в последние группы.
Оптимальный вариант – проанализировать причины, по которым товары там оказались, и только после этого принимать решения по ассортименту.
Заключение
ABC и XYZ-анализ помогает управлять товарными ресурсами, корректировать ассортимент и оптимизировать бизнес-процессы.
У нас Вы можете заказать выполнение задач по MS Excel и Google таблицам
А также, пройти бесплатные онлайн курсы по MS Excel с заданиями
Заказать ABC-XYZ анализ
Заказать развернутый анализ продаж ABC–XYZ у нас для своей компании Вы можете любым удобным для вас способом.
Реализация ABC-XYZ анализа обычно занимает от 2х дней и стоит от 6000₽.
Наш кейс на эту тему: ABC XYZ анализ для ассортимента товаров на маркетплейсе
Мы выделим наиболее «ходовые» товары в Вашем ассортименте, выявим и объясним нестабильность в спросе.
От Вас потребуются:
— Цель анализа. Что Вы хотите понять
— Данные о продажах
Для сохранения персональных данных анализируемые показатели (наименование товара, поставщик, покупатель) можете заменить понятными только Вам цифрами и буквами.
Свяжитесь с нами одним из удобных способов, чтобы обсудить детали:
WhatsApp: +7 (919) 882-93-67
Telegram: birdyx_ru
E-mail: mail@birdyx.ru
В торговле важен не только объем выручки, но и стабильность спроса — как часто покупают те или иные товары. Это помогает лучше управлять закупками, чтобы не замораживать деньги в продукции, которую никто не покупает. Разобраться поможет XYZ-анализ. Как его провести — в этой статье.
Контролируйте остатки на складе, прогнозируйте товарный запас и следите за прибылью в режиме реального времени в сервисе МойСклад. Он уведомит, когда товар заканчивается, подскажет, на сколько дней хватит запасов и автоматически оформит заказ поставщику на основании статистики продаж. Быстрый старт, поддержка 24/7, есть бесплатный тариф.
- Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен
- Плюсы XYZ-анализа
- Минусы XYZ-анализа
- Особенности проведения XYZ-анализа
- Как делать XYZ-анализ
- Пример расчета XYZ-анализа в Excel
- Как использовать результаты XYZ-анализа
- Совмещенный ABC/XYZ-анализ
- ABC/XYZ-анализ: сводная матрица
- ABC/XYZ-анализ: анализ результатов
- Управление товарными запасами и закупками
Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен
XYZ (икс игрек зет) анализ — это метод изучения большого объема данных. В торговле позволяет определить, какие товары имеют стабильный спрос, а какие продаются редко. Если ABC-анализ выделяет самые прибыльные товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен на них спрос. Для этого рассчитывается коэффициент вариации: чем он меньше, тем устойчивее спрос, и наоборот.
XYZ-анализ делит весь ассортимент на три группы:
- X — всегда стабильный спрос, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариации 0–10%.
- Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов: сезонность, дни недели. Коэффициент вариации 10–25%.
- Z — товары с самым непредсказуемым спросом. Коэффициент вариации больше 25%.
Чаще всего метод применяют, чтобы найти часто покупаемые товары. Также можно анализировать:
- поставщиков;
- клиентов;
- торговые точки;
- сотрудников.
Плюсы XYZ-анализа
- Точность — сложно ошибиться при исследовании.
- Простота использования — потребуется только Excel таблица и статистические данные.
- Универсальность — можно анализировать все, что угодно.
Минусы XYZ-анализа
- Изучает только спрос и не дает представления о прибыльности.
- В низкий сезон коэффициент вариации может резко вырасти, из-за чего товар попадет в категорию Z.
- Продолжительная статистика. При исследовании короткого периода точность прогнозирования снижается. Выбор временного периода зависит от ниши, но анализируйте минимум раз в полгода. Продукты питания чаще — каждую неделю.
Особенности проведения XYZ‑анализа
Сезонный товар. В XYZ-анализе есть один важный нюанс, который необходимо учитывать. Коэффициент вариации сильно зависит от сезона продаж. Например, спрос на канцелярские предметы падает в начале лета и возрастает в августе-сентябре. Результаты будут кардинально отличаться в зависимости временного периода. Чтобы получить точные данные, можно сделать следующее:
- увеличить период анализа до квартала или года
или
- разбить период на сезоны, высокий и низкий сезон анализировать отдельно.
Дополнительные исследования. XYZ-анализ оценивает спрос на продукцию, но не дает представления о прибыльности. Поэтому совмещайте его с ABC-анализом.
Периодичность проведения. После проведения 3-4 исследований вы сможете выделить наиболее прибыльные позиции и принять взвешенное управленческое решение.
Не спешите с выводами о группе Z. Проанализируйте, почему товар в ней оказался и только потом корректируйте ассортимент.
Как делать XYZ-анализ
Вот порядок действий (ниже покажем на примере):
-
Выбираем ассортимент товаров для анализа. В нашем примере — ассортимент строительного магазина. Чаще всего для анализа выбирают позиции, которые пользуются спросом не реже чем два раза в неделю, но при желании можно изучить и весь ассортимент. Элитную и сезонную продукцию, новинки исследуйте отдельно.
-
Определяем временной интервал для анализа. Интервалом может быть неделя, месяц, квартал и год. Период разбиваем на равные промежутки: неделя — с понедельника по воскресенье; квартал — июнь, июль, август; год делите на 12 месяцев.
-
Рассчитываем коэффициент вариации. Он измеряется в процентах и показывает, как менялся объем продаж. Для этого используем формулу Excel:
=СТАНДОТКЛОНП()/СРЗНАЧ()
В скобках указывается диапазон ячеек.
-
Разбиваем товары на группы по коэффициенту вариации:
X (КВ < 10%) — стабильные продажи;
Y (10% < КВ < 25%) — условно-стабильные продажи;
Z (КВ > 25%) — нестабильные или разовые продажи.
Пример расчета XYZ-анализа в Excel
Исходные данные — магазин строительных материалов.
Ассортимент — строительные товары.
Временной интервал — три месяца.
-
Выгрузите отчет о продажах с детализацией из учетной программы.
Для примера мы взяли отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией из сервиса МойСклад. Программа собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.
Отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией в сервисе МойСклад -
Создайте сводную таблицу через: вставка → сводная таблица и поместите ее на новый лист в Excel.
Необходимые значения для сводной таблицы: наименование товара, количество и дата:
После выбранных значений таблица выглядит так:
-
Рассчитайте коэффициент вариации по формуле:
=СТАНДОТКЛОНП(С3:Е3)/СРЗНАЧ(С3:Е3)
В скобках укажите свой диапазон ячеек. Ваши значения могут отличаться от представленного примера.
После применения формулы получаем такие данные:
Переводим в проценты:
Сортируем по возрастанию, чтобы удобно было классифицировать товары:
-
Делите товары на три группы:
- X — коэффициент вариации 0–10%
- Y — коэффициент вариации 10–25%
- Z — коэффициент вариации больше 25%
Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это бесплатно, в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.
Как использовать результаты XYZ‑анализа
После анализа видно, на какие товары действует стабильный спрос, какие относятся к категории «середнячков» и «аутсайдеров». Так гораздо проще прогнозировать закупки.
| X | Y | Z |
|
|
|
Для товаров категории X важно, чтобы поставки были точно в срок: для стабильного спроса нужны стабильные поставки. Акцент делайте на работу с поставщиком, а при минимизации запасов заказывайте немного, но часто. Страховой запас нужен, но в небольшой количестве.
Категория Y: важен страховой запас и его оптимальное количество. В эту группу попадают сезонные и акционные товары.
С группой Z прогноз невозможен, но это не значит, что здесь ненужные товары и кандидаты на вывод из ассортимента. Это важная категория товаров и с ней надо научиться работать. Подходящая модель — минимизация товарных запасов, страховой запас не нужен.
Сюда попадают товары премиум-класса: мы никогда не сможем предсказать, когда к нам придет покупатель за самым дорогим кольцом, телевизором или стиральной машиной. Поэтому остатки таких товаров надо минимизировать или работать под заказ. Для примера возьмем перфоратор из категории Z, предсказать на него спрос мы не можем, а значит держать большой запас на складе не стоит. Новинки зачастую попадают в эту категорию.
Лайфхак, как магазину контролировать страховой запас товара. В МоемСкладе можно настроить неснижаемый остаток: по конкретному складу, если у вас их несколько, и количеству. Когда товар будет заканчиваться, сервис пришлет уведомление, автоматически сформирует заказ поставщику с нужным количеством товара. Это особенно важно для категории товаров X.
Совмещенный ABC/XYZ-анализ
Товары, которые часто покупают — не всегда прибыльные. А прибыльные — не всегда ходовые. Совмещенный ABC/XYZ-анализ используют, чтобы найти товары товары-локомотивы.
Вот как провести ABC-анализ. А это сводный результат:
ABC/XYZ-анализ: сводная матрица
В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп.
|
AХ
|
AY
|
AZ
|
|
BX
|
BY
|
BZ
|
|
CX
|
CY
|
CZ
|
Совмещенный ABC/XYZ-анализ позволяет:
- эффективно управлять ассортиментом и товарными запасами;
- найти ключевые товары и оценить на них спрос;
- увеличить количество товаров, приносящих высокую прибыль.
У совмещенного ABC/XYZ-анализа широкий спектр применения:
- прибыль: можно рассмотреть факторы, которые на нее влияют. Например, цена, объем продаж, себестоимость;
- спрос на товары и его колебания;
- складские остатки с последующей минимизацией, оптимизацией или максимизацией;
- клиенты и поставщики, чтобы понять, с кем выгоднее работать;
- сотрудники: можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
- финансы: найти ответ на вопрос, почему невозможно снизить затраты на запасы и хранение.
ABC/XYZ-анализ: анализ результатов
Как применить на практике полученные результаты, чтобы магазин мог минимизировать свои затраты и больше зарабатывать. Есть два подхода. Один основан на минимизации товарных запасов, другой — наоборот, на максимизации. Каждая модель подходит для определенной товарной группы.
Японский подход
Это минимизация товарных запасов. Идеальный склад — пустой, так как все товары отгружены в нужное время и в нужном количестве. Здесь важно найти надежного поставщика, чтобы товары доставлялись точно в срок, и лучше заказывать понемногу, но часто.
Эта модель идеально подходит для товаров категории X, AX, AY и BX.
Американский подход
Метод основан на максимизации товарных запасов, формализации и настройки всех процессов анализа ассортимента и складских запасов «раз и навсегда».
Посмотрим на нашем примере, какому товару подойдет этот метод. Отвертка аккумуляторная: она находится в группе A, то есть товар важный, но продажи идут нестабильно — попал в группу Z. Поэтому этот товар надо закупать по максимуму.
Управление товарными запасами и закупками
В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить товаров той или иной категории:
Работа с товарными запасами
Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.
Система умеет работать с резервами — особенно актуально для интернет-магазинов. Отложенные заказы до момента оплаты никто другой не купит.
Управление закупками
Делайте точные заказы поставщикам. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.
МойСклад — это учет товаров, CRM и рабочее место кассира в комплекте.
- Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
- Все заказы в одном окне, обработка до 90% быстрее, чем вручную
- Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
- Массовое обновление цен и товаров
- Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
- Поддержка маркировки
Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7. Есть бесплатный тариф.